Dans un environnement économique instable et concurrentiel, les entreprises doivent optimiser tous les leviers susceptibles d’améliorer leur rentabilité. Parmi eux, la fonction achat joue un rôle stratégique souvent sous-estimé. Or, les décisions prises par les services achats ont un impact direct sur les comptes de l’entreprise, au-delà de la simple réduction des coûts. Dans cet article, nous verrons comment la politique d’achat influence la performance financière d’une entreprise et pourquoi elle doit être pilotée en cohérence avec les objectifs économiques globaux.
Les achats : un poste de dépense majeur à maîtriser
Une influence directe sur le compte de résultat
Dans la plupart des entreprises industrielles ou de services, les achats représentent entre 50 % et 70 % du chiffre d’affaires. Cela inclut :
- Les matières premières
- Les équipements
- Les prestations de services externes
- Les frais généraux
Une amélioration même marginale des conditions d’achat peut donc générer des effets significatifs sur la marge opérationnelle. À l’inverse, une mauvaise maîtrise des coûts d’approvisionnement peut fragiliser l’équilibre financier.
Une approche globale du coût
Un bon pilotage des achats ne se limite pas à obtenir le meilleur prix. Il repose sur une approche du coût total d’acquisition (TCO), qui prend en compte :
- Le coût d’achat initial
- Les coûts logistiques et administratifs
- Le coût de maintenance ou de non-qualité
- Le coût de sortie ou de recyclage
C’est dans cette logique que l’intervention d’un expert achat entreprise peut permettre de structurer une démarche cohérente, alignée sur la stratégie financière de l’organisation.
Des achats performants pour renforcer les indicateurs financiers
1. L’impact sur la marge brute
Chaque euro économisé sur les achats améliore mécaniquement la marge brute, sans nécessiter de hausse du chiffre d’affaires. Une entreprise qui optimise ses contrats fournisseurs ou mutualise ses commandes améliore directement sa rentabilité.
2. La gestion du besoin en fonds de roulement (BFR)
Les délais de paiement négociés avec les fournisseurs influencent le BFR :
- Des délais fournisseurs allongés améliorent la trésorerie
- Une meilleure planification des approvisionnements limite les stocks inutiles
- Des conditions logistiques optimisées réduisent les encours
Cela donne à l’entreprise plus de flexibilité pour investir ou faire face à des imprévus.
3. La contribution à la maîtrise des risques financiers
Les achats peuvent aussi limiter les risques financiers :
- En diversifiant les sources d’approvisionnement pour éviter les ruptures critiques
- En évaluant la solidité financière des fournisseurs
- En intégrant des clauses contractuelles protectrices (pénalités, révisions de prix…)
Le rôle des achats dans la performance long terme
1. Soutien à l’innovation et à la compétitivité
L’acheteur est un capteur d’innovation. En identifiant des fournisseurs innovants, il contribue à :
- L’amélioration des produits et services
- L’introduction de technologies plus rentables
- L’accélération des délais de mise sur le marché
Une entreprise compétitive sur ses achats est plus réactive face aux évolutions du marché.
2. Création de valeur avec les fournisseurs stratégiques
La relation fournisseur ne se limite plus à la négociation : elle devient un partenariat de création de valeur. Cela permet de :
- Mettre en place des projets d’amélioration continue
- Coconstruire des solutions sur-mesure
- Accroître la différenciation commerciale de l’entreprise
Cette collaboration influe positivement sur la qualité, la disponibilité et le coût global des produits.
3. Intégration des enjeux RSE dans la performance financière
Les achats responsables permettent d’anticiper les exigences réglementaires et de renforcer l’image de l’entreprise :
- Choix de fournisseurs durables ou locaux
- Réduction de l’empreinte carbone des achats
- Respect des normes sociales et éthiques
Ces choix peuvent ouvrir de nouveaux marchés, fidéliser les clients et attirer des investisseurs soucieux des critères ESG (environnement, social, gouvernance).
Les leviers à activer pour améliorer la performance achat
Voici les principales actions qu’une entreprise peut mettre en place pour faire des achats un levier de performance financière :
- Segmenter les dépenses par famille d’achat et identifier les postes à fort enjeu
- Centraliser les achats pour renforcer le pouvoir de négociation
- Mettre en place des outils de pilotage (ERP, tableaux de bord, indicateurs de performance)
- Former les acheteurs à la finance d’entreprise et à la gestion des risques
- Impliquer les directions financières dans la stratégie achat
Le lien entre achats et performance financière n’est plus à démontrer : une stratégie d’achat maîtrisée impacte positivement la marge, la trésorerie, les investissements et la résilience de l’entreprise. C’est pourquoi la direction des achats doit travailler main dans la main avec la direction financière pour créer de la valeur durable. En structurant cette collaboration, les entreprises gagnent en compétitivité, en agilité et en stabilité…